第291号:営業の難しさ。

今日も早朝ミーティングであり、昼からの営業資料をまとめて、せかせかと出発した。
なぜかわからないけど、今日の朝がどんなものだったのかよく覚えていない。
土日無く働いていると、こんなに疲れるものなのか・・・と思った。

たまたま午後から可愛い師匠と営業活動をしていたとき、どっと疲れを感じたのである。
仕事をしているときは本当に楽しいのに、休みがないということは厳しいことであり、
やっぱり心も体も悲鳴を上げているのだろう。

早朝はISOのコンサルティング、午前中は顧問先での経営計画、
昼からは2社程度の研修の営業だった。

というわけであるが、つくづくプレゼンテーションというか、営業の難しさを感じた。
基本的に、相手が望んでいることであれば話は早いのだが、
全く望んでいなければ、話しをするだけ無駄になるし、
場合によっては反発を買ってしまうことすら起こる。

だから、私は相手の状態を見ながら提案するかどうかを判断する。

「どの様なタイミングが、提案・要望するのに適した状態なのか。」

  1. 当方の話を聴こうと言う姿勢になっている
  2. 今までの結果を踏まえて問題が明確になっている
  3. 問題解決の必要性を感じている
  4. 望んでいることが明らかである
  5. この人になら・・・と思っている

今日の営業の中で、この「この人になら・・・。」というところまで持っていくのが、
本当に難しいと思った。

営業って、単に商品の説明をしたからといって売れるものではなく、
法人が相手の場合は、担当者との関係だけでなく、
担当者を取り巻く環境やその意思決定の関与者の影響が大きいのである。

今回も懸命に担当者が抱えるニーズを掘り起こし、そして、その人の想いに触れ、
涙が出るほど、その問題点を一緒に解決したいと思ったのだが、
結局、他の意思決定者が他の企業を導入するということになり、NGとなってしまった。

それでもうれしいのは、担当者の方がはっきりと4月まで待ってほしいという、
話をしてくれたことだ。
その時点で、現在やっていることへの結論がでて評価できるということであり、
かならずそこから検討すると言うことである。

だから待つということを、快く受け入れた。
なんとなく、担当者の表情や声の力にご縁を感じた。

結局は、プレゼンテーションは相手との関係性やタイミングが大切と言うことだろうか。
もっともっと、たくさんの営業活動をしてスキルを磨いていきたいと思った。

今日は、可愛い師匠が一緒に営業活動に参加してくれたが、
講師を連れて行くタイミングも、その状況から効果の違いも強く感じた。
ただ、師匠のツボをはずさないトークにただたださすがといわざるを得なかった。

それから、新たに次のコンテンツや案内チラシの必要性を感じた。
・経営者、後継者、事業承継コーチング
・メンタルヘルス(仕組みが必要か・・・)
・メンター制度
・採用コンサルティング
1つずつ、可能性を探って生きたい。

今日も自分を承認する。
「会社のため、支えてくれる人のために、必死で営業活動に取り組んでいたね。」
といってみた。
「それが、きっと次の新しい展開が開けることにつながるね。」
と返って来た。

相手の本当の思いや望んでいることを感じ、本気の自分を押し出して言いたいです。
今日もありがとうございました。

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